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▲ 임동권 대표이사

부동산 시장에서 중개사는 투자물건 정보의 원천이다. 그들은 온종일 시장을 지키면서 시시각각으로 튀어나오는 저렴한 급매물이나 내재가치가 좋은 물건 정보를 가장 먼저 얻는 사람들이다. 이렇게 확보된 정보를 자신의 고객에게 종잣돈 규모에 맞춰 선별적으로 공급해준다. 부둣가에 있는 식당 주인은 모처럼 좋은 고기가 들어오면 단골고객에게 이 소식을 알리듯, 알짜배기 물건이 나오면 이를 소화할 능력이 있는 고객에게만 선별적으로 정보를 전해주는 것이다. 따라서 이들을 어떻게 활용하느냐가 투자의 성패를 가른다. 당신이 노리는 지역의 실력 있는 중개사들을 잘 사귀어두고 이들을 당신의 눈과 귀가 되도록 만들어보라.

중개사에 대한 부정적인 시각에 함몰되어 그들을 경원시하는 우를 범하지 말자. 당신을 부자로 만들어줄 귀인은 오늘도 현장에서 알찬 매물을 확보하고 당신을 기다린다. 이들을 발굴하고 친해져라. 미안하지만 중개사 탓에 열을 올리는 사람은 부자 되기는 포기한 사람과 동격이라 해도 과언이 아닐 것이다.

중개보수도 화끈하게 쏴라. 음식점에서도 부자들은 서빙하는 언니에게 팁을 후하게 준다. 그러면 그것으로 끝인가? 아니다. 반드시 그에 상응하는 알짜배기가 나온다. 세상살이 이치는 간단하다. 베푼 만큼 거둔다. 중개보수에 대하여 쩨쩨하게 구는 고객에게는 알짜 정보가 안 간다. 중개사도 자신의 이익을 최우선시 하는 이기적 동물이다. 자신에게 보수를 후하게 주고 투자 판단이 빨라 계약체결 가능성이 큰 고객을 골라서 알짜 매물을 건네준다. 중개사는 당신이 베푼 것보다 최소 열 배 이상의 수익으로 되돌려 줄 것이다.

수익형 부동산 투자에 있어서 어느 중개사와 친해져야 할지에 대하여 주의해야할 점이 있다. 요는 당신이 투자하고자 하는 부동산을 전문으로 취급하는 유능한 중개사와 친해져야 한다는 말이다. 변호사도 자신의 주특기 분야가 있듯, 중개사도 전문 분야가 있다. 모든 중개사들이 무슨 부동산이든 중개가 가능하리라 생각하면 큰 오산이다.

아파트 단지 내에 입지한 중개업소는 주로 아파트와 인근의 주택을 주 종목으로 하고, 오피스텔 건물에 있는 중개업소는 오피스텔과 원룸을 위주로 중개한다. 서울시내 역세권 상권 요지에 입지한 일부 중개업소의 경우 상가나 빌딩 등 수익형 부동산을 전문으로 한다. 도시 외곽지역의 가건물 형태의 중개업소들은 대개 토지 위주로 영업한다. 치과의사도 임플란트는 잘 하는데 틀니는 잘 못할 수가 있듯 중개사도 자기가 다뤄보지 않은 분야는 전문성 부족과 그로 인한 중개사고 우려로 섣불리 취급하기가 두려운 것이다.

이렇게 생각하면 쉽다. 부동산 가격이 낮은 것부터 높은 대상물을 열거하자면 원룸, 오피스텔, 빌라, 아파트, 단독주택, 구분상가, 상가주택, 근생건물, 빌딩이라고 할 수 있다. 가격대가 맨 아래인 원룸을 위주로 취급하는 중개사에게 구분상가나 근생건물을 의뢰한다면 제대로 된 중개가 가능하겠는가? 반대로 빌딩을 전문으로 하는 중개사에게 이보다 낮은 가격의 상가주택이나 구분상가를 의뢰하면 어떨까? 가격이 클수록 중개사의 전문지식은 고도화 된다. 금액이 클수록 따져봐야 할 것들이 많다. 각종 공법적 지식을 비롯해서 건축과 관련된 지식, 취득세 중과대상 업종에 대한 주의점, 건물분 부가가치세 처리방법 등등. 큰 물건을 취급하는 중개사에게 작은 물건 중개는 당연히 쉽다. 반대로 작은 물건을 취급하는 중개사는 큰 물건은 웬만해서는 중개할 엄두를 내지 못한다. 해본 경험도 적을 뿐만 아니라 그럴 기회도 제한적이기 때문이다.

부동산 투자는 자신이 평생 힘들게 모아서 마련한 몇 천만 원, 몇 억 원 혹은 수십억의 돈을 투자하는 일로서 실로 중대한 일이다. 그저 친분이 있다는 사실만으로 그를 믿고 알토란같은 내 돈 전부를 걸 수는 없지 않겠는가. 따라서 제대로 된 도움을 얻으려면 당신이 투자하고자 하는 분야에 정통한 중개사들을 선별하여 친분을 쌓아야 한다.

한편, 매스컴에 종종 등장하는 부동산전문가들과 친해지는 것은 어떨까? 이들은 대개 금융권의 부동산 전문가이거나 부동산학과 교수, 또는 부동산 관련 기관의 연구원인 경우가 대부분이다. 이들은 어느 특정 지역에 국한하지 않고 거시적 관점에서 부동산시장의 전반적인 분야에 관심을 두기 마련이다. 따라서 국지적 시장보다는 거시적 시장에 더 관심을 가진다. 활황지역뿐만 아니라 부진지역에도 관심을 가져야 하는 것이다. 통계수치에도 밝아야 하고, 국내외 경제 전반에 대한 흐름도 꿰고 있어야 한다.

반면, 공인중개사는 어떤가. 거시적 관점보다는 미시적 ‘빠꼼이’로서 자신의 영업지역에 국한하여 관심이 클 수밖에 없다. 타 지역은 어떤지 몰라도 내 지역의 정보만큼은 내가 가장 잘 알아야 한다고 생각한다. 매물 정보에 촉각을 세우고, 나오는 즉시 매수가능성이 가장 큰 고객에게 정보를 전달하여 거래를 성사시키는 데 전력을 다한다.

투자자 입장에서는 거시전문가의 시장정보는 단순히 참고만 하되, 내게 돈 되는 정보는 중개사에게 의존할 수밖에 없다. 세종시가 아무리 잘 나가고 강남 재건축 시장이 유망하다 하더라도 내가 그 지역에 투자할 마음이 없으면 그저 참고사항일 뿐이다. 아파트 매매시장 동향이 어떻고, 서울의 주요 재건축단지의 추진률이 어떻고는 상가투자에 관심이 있는 사람에게는 별 흥밋거리가 못된다. 내게 돈 되는 정보는 내가 주목하고 있는 특정 지역의 미시적 정보인 것이다. 노리는 지역에서 급매물이 나오는지, 내재가치가 좋은 물건이 나오는지가 돈과 직결되는 정보 아닌가. 따라서 여러분에게는 후자가 더 중요한 사람이라 할 수 있겠다.

이 분들과 평소에 잘 사귀어 두시라. 오다가다 음료수 한 박스 전하면서 이런저런 예기도 나누고, 꽂히면 소주 한 잔 하면 더 좋고... 사람이 만나면서 가까워지고, 그로 인해 좋은 감정이 있는 상대에게 좋은 떡 하나 더 주고 싶고, 뭐 그런 것이 인지상정 아니겠는가!(상담 ☎ 2676-8945)

■ 임동권 대표이사 프로필

성균관대 영문학사/연세대 행정학석사/강원대 부동산학 박사과정

<10년 안에 꼬마 빌딩 한 채 갖기>/<신축·경매로 꼬마빌딩 한 채 갖기>/<소액 투자로 꼬마빌딩 한 채 갖기> 저자

하나부동산중개(주) 대표이사 (www.hanaconsulting.co.kr)